みなさんこんにちは！
営業をしていると、対応しやすいお客様と
対応が難しいお客様に出会う事ってありませんか？
社会学者David Merillらが提唱した
「ソーシャルスタイル」を使って説明してきましょう。
ソーシャルスタイルとは？
外から見えるその人の態度を観察して
４つのタイプに分類したものです。
自己主張の強弱と感覚的か論理的な
思考なのかなどの図のように分類します。
それでは早速４つのタイプについてご紹介しましょう。
主導型
論理的な思考を持っており、主張が強いタイプです。
雑談を嫌う傾向にあり、目的重視で
物事を効率的に進めたいと言う思いが強い。
商品やサービスのメリットとデメリットを
しっかりと納得した上で判断するタイプです。
提案方法
自分で決めたい思考が強いため、
意思決定をお客様に持たせる事が効果的です。
また、営業担当が話し続けたり知識を前面に出したりする事を嫌う傾向があります。
ひけらかさず、質問があった時に、すぐに答えられるように準備をしておきましょう。
そして、複数の選択肢を提案し
お客様自身で決めていただきグロージングをするよう
提案のストーリーを作りましょう。
社交型
自分の意見や主張が強いタイプです。
性格は明るく楽天的で、話をするのが好きです。
自分お意見を持っているので物事を即決します。
周りの人間関係を重視するので、理論よりも感情で行動する傾向があります。
あれこれ考えるよりも自分が思ったことをまず行動し
失敗から学びPDCAを回す傾向が強いです。
ビジネスを立ち上げたオーナー社長に多いタイプと言われています。
提案方法
褒めることをベースに
複数パターンを提案するよりも
ベストだと思う１つ提案を強く行うことが効果的です。
結論から入らない提案やデータの
説明などから入る提案はストレスを抱くことも
結論から説明をする提案を行うようにしましょう！
協調型
その場の雰囲気を重視して自己主張が少ないタイプです。
人間関係波風立てず穏やかに
いつもニコニコして優柔不断ないい人が多いです。
提案方法
「あなただけに特別」と言った提案は不向きです。
周りと違うことは不安を抱くことになります。
過去の実績や類似環境の事例などを提示し
周りもうまく言っているという安心感を与えることで成約が近くなります。
分析型
論理的な思考を持っているが、主張が低いタイプです。
雑談をあまりせず、無言で考える傾向があります。
また、成約に時間がかかる(即決をしない)傾向があります。
提案方法
大げさな話し方をしても効果が薄いでしょう。
事実やデータを提供し詳しく丁寧に説明をするようにしましょう。
検討いただく時間をじっくりとるようにしましょう。
まとめ
もし、苦手だなと思うお客様がいた時は、
今回紹介した４つのどれに一番近いか見極めましょう。
事前に理解しておけば苦手なお客様でも
商談が進めやすくなるかもしれませんよ。
それでは、頑張っていきましょう！！
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