営業においてクロージングは最も重要な場面です。
しかし、クロージングが苦手に思っている人がとても多いです。
今回は、今すぐ使えるクロージングテクニックをご紹介します。
クロージングのコツ６選！
選択肢を与える
クロージングでは、強引だと思われない進め方で
決断してもらうことが重要です。
相手にいくつかの選択肢を提示し、
その中から選んでもらうことで、
自分に主導権があると感じ、
安心して決断していただくことができます。
イエスセット法
イエスセット法とは、「YES」という
返事を何度も返してもらうことで、
本命の質問に対しての「YES」を取りやすくなるテクニックです。
まず初めに、相手んが必ず「YES」と答える質問を用意しましょう。
最低でも３回「YES」と答えていただくと
「一慣性の法則」から本命の質問にも
「YES」と答えていただきやすくなるんです。
ただし、「YES」と答える質問も５回も１０回も
繰り返してしまうと尋問のようになってしまい。
お客様もストレスをかけることになりますので注意してください。
イエスバット法
こちらが提案しようとしていることに対して
相手が否定的なことを言う時ってありますよね。
そんな時は、最初からお客様の意見を否定せず、
「YES」となる「そうですね」「わかります」など賛同する相槌をしましょう。
そして、全ても受け止めた上で
「ですがこういったメリットもありますよ」
のようにBUTで続けることで、
相手も話を聞きいれてくれやすくなります。
沈黙を味方につける
一通り説明が終わったら
沈黙が訪れる時ってありますよね。
セールスは、沈黙を嫌う人が多く、
何か、会話をした方がいいかな？とか
不足している説明があるのかな？と
口を開いてしまう場合があります。
でもそれはNG！！です。
この沈黙は、相手が真剣に検討している大切な時間なのです。
相手のペースに合わせて、考えが整理されるのを待ちましょう。
契約後を想像してもらおう
契約後の状況をお客様に
想像してもらうように説明しましょう。
すると、無意識に契約を前提にした
内容で会話を進めることができます。
他のお客様の事例などを例に、購入後を
イメージ出来るように具体的に説明しましょう。
ドアインザフェイス
ドアインザフェイスとは、心理学における
「反報性の心理」をビジネスに応用したものをいいます。
反報性とは、何か与えられると返礼したいと思う心理のことです。
例えば、最初に相手の希望額より高額なプランを提案し
相手に断られたら、本命である希望額に
近いプランを提案します。一度断ることで、
次の提案は受け入れようという心理が動き、
より提案を受け入れやすくなります。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
アポが取れても、提案を聞いていただけても
自社の商品に好印象を持っていただけているのに
成約に至らないのであればクロージングに問題があるかもしれません。
成果につなげるためにも
ぜひ今回のコツを活用してみてください。
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